Le CHR qui performe (vraiment) #27 – 𝗨𝗻𝗲 𝗰𝗵𝗮𝗺𝗯𝗿𝗲 𝘃𝗲𝗻𝗱𝘂𝗲, 𝗱’𝗮𝗰𝗰𝗼𝗿𝗱. 𝗠𝗮𝗶𝘀 𝗮̀ 𝗾𝘂𝗲𝗹 𝗽𝗿𝗶𝘅 ?
Dans l’hôtellerie, deux chambres vendues au même prix ne produisent pas forcément la même valeur. Selon le canal de réservation, la marge, la maîtrise du tarif, la relation client et la capacité à fidéliser peuvent changer sensiblement.
Les réservations directes, un levier d’indépendance et de rentabilité
La dernière étude HOTREC – Hotels, Restaurants, Bars & Cafés in Europe 2026, menée auprès de 2 713 hôtels dans 28 pays européens, montre que 51,3 % des réservations restent directes, tandis que les OTA (Online Travel Agency, autrement dit une agence de voyage en ligne.
Dans l’hôtellerie, ça désigne surtout des plateformes comme Booking, Expedia, Hotels, etc.) représentent désormais 29,9 % des réservations, contre 19,7 % en 2013. Plus frappant encore : Booking Holdings et Expedia Group concentrent à eux deux 85,4 % du marché OTA européen.
La question économique devient vite très concrète. En 2024, le coût moyen de la distribution directe était estimé à 3,5 % en Europe, contre 15 à 28 % de commission pour les OTA. À chiffre d’affaires identique, le canal de réservation peut donc modifier fortement ce qu’il reste réellement à l’établissement.
Les plateformes restent évidemment essentielles à la visibilité et à l’acquisition. Mais la dépendance a un prix. HOTREC indique aussi que 51 % des hôtels constatent parfois ou fréquemment des tarifs OTA inférieurs à leurs propres tarifs directs, contre 43 % en 2023. Parmi les établissements concernés, 80 % déclarent ne pas avoir consenti à ces prix plus bas.
L’enjeu pour l’hôtelier devient donc de transformer la visibilité achetée en relation durable. Une première réservation peut venir d’une plateforme. La seconde devrait avoir davantage de chances de venir directement de l’établissement : parce que le client retient son nom, son univers, son niveau de service et l’expérience qu’il y a vécue.
Chez STAMP, cette logique nous parle particulièrement. L’identité physique d’un hôtel participe aussi à son indépendance commerciale. Un lieu reconnaissable, cohérent, confortable, suffisamment singulier pour rester en mémoire donne au client une raison de rechercher directement l’adresse lors d’un prochain séjour.
Notre conviction : une chambre occupée génère du chiffre. Une relation maîtrisée construit aussi de la marge, de la donnée et de la fidélité.
« Le CHR qui performe (vraiment) » : tous les mercredis, un regard sur les leviers qui influencent directement la performance d’un établissement.
